VENTA TÉCNICA CON PRÁCTICAS

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Descripción

Descripción breve

Este curso desarrolla los contenidos del módulo profesional de Venta Técnica, del Título Profesional de Técnico en Actividades Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing, según el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, así como los añadidos con posterioridad por las distintas comunidades autónomas en sus respectivos currículos.

 

Duración

4 meses

400 horas

 

 

Objetivos

Introducir al alumno en la «venta compleja» (la que se aleja bastante del mero despacho de productos o de la venta en autoservicio), un tipo de venta especializada necesaria tanto en la comercialización de bienes industriales o en la de productos tecnológicos y de alta gama, como en la de servicios intangibles e inmuebles. Todos estos son tipos de venta que se apoyan en las técnicas de gestión comercial vía telefónica conocidas como telemarketing.

 

Temario

UNIDAD 1: LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

1.EL MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

1.1. Diferencias entre mercado industrial y de consumo

1.2. Tipos de industrias

1.3. El cliente industrial

1.4. Personas que intervienen en el proceso de compra

1.5. Fuentes de información

1.6. Recogida de la información

1.7. Segmentación del mercado

2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO INDUSTRIAL

2.1. Clasificación de productos industriales

2.2. Características de los productos industriales

2.3. Ciclo de vida del producto

3. EL VENDEDOR DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

3.1. Perfil del vendedor industrial

3.2. Venta de productos industriales

3.3. Argumentario de ventas de productos industriales

4. EL PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS ATRIBUTOS

4.1. Niveles del producto

4.2. Atributos del producto

5. FACTORES QUE FACILITAN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

5.1. Aseguradoras

5.2. Entidades financieras

 

UNIDAD 2: LA VENTA DE SERVICIOS: CARACTERÍSTICAS

1.DE LA VENTA DE PRODUCTOS A LA VENTA DE SERVICIOS

1.1. Concepto de servicio

1.2. Tipos de servicios

2. CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS

2.1. Caducidad

2.2. Intangibilidad

2.3. Inseparabilidad

2.4. Heterogeneidad

2.5. Concentración puntual de la demanda

3. SATISFACCIÓN DE LOS USUARIOS

3.1. Elaboración de encuestas

3.2. Efectividad de las encuestas

 

UNIDAD 3: LA VENTA DE SERVICIOS: CONFECCIÓN DE OFERTAS COMERCIALES

1.ANÁLISIS DE LOS CLIENTES USUARIOS DE SERVICIOS

1.1. Tipos de clientes

1.2. Comportamiento de los clientes

2. OFERTA COMERCIAL DE SERVICIOS

2.1. Estrategia de ventas de servicios

3. ARGUMENTARIO DE VENTAS

3.1. Servicio privado

3.2. Servicios públicos

4. LA FUERZA DE VENTAS DE SERVICIOS

4.1. Funciones y objetivos de la fuerza de ventas de servicios

4.2. La remuneración de los comerciales

4.3. Fidelización de los clientes frente a nuevos clientes

 

UNIDAD 4: LA VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

1.EL PRODUCTO TECNOLÓGICO

1.1. Clasificación de productos tecnológicos

2. LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

3. CARACTERÍSTICAS COMUNES A TODOS LOS PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

3.1. Necesidades para la venta

4. EL CLIENTE DEL PRODUCTO TECNOLÓGICO

4.1. Comportamiento del mercado

4.2. Nuevos clientes

4.3. Tipos de cliente

4.4. El cliente prescriptor

5. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

5.1. Mercado industrial y mercado de consumo

6. ARGUMENTARIO DE VENTA DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS

6.1. Problemas a la hora de vender productos tecnológicos

7. EL EMPRENDEDOR TECNOLÓGICO

7.1. Nuevas líneas de negocios y nichos en el mercado

8. CONTACTO CON EL CLIENTE

8.1. Servicio preventa

8.2. Servicio posventa

8.3. Mundo 2.0: conocer el mercado a través de los clientes

8.4. Inicio y cierre de la venta de productos tecnológicos

8.5. Mejora constante

 

UNIDAD 5: LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA

1.LOS PRODUCTOS DE ALTA GAMA

1.1. Diferentes tipos de productos de alta gama

1.2. La marca

1.3. Empaquetado y normativa de etiquetado

2. COMUNICACIÓN Y POSICIONAMIENTO

2.1. Comunicación en los productos de alta gama

2.2. Posicionamiento en los productos de alta gama

3. LA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

4. EL CLIENTE DEL PRODUCTO DE ALTA GAMA

5. SEGURIDAD EN LOS PRODUCTOS DE ALTA GAMA

5.1. Etiquetas antihurto

5.2. Sistemas de videovigilancia

 

UNIDAD 6: LA COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES

1.LA VENTA DE BIENES INMUEBLES

1.1. El intermediario en la venta de inmuebles

1.2. El mercado inmobiliario español

2. LA CARTERA DE INMUEBLES: PROMOTORES Y AGENCIAS

2.1. Líneas de productos

2.2. Filtros utilizados en la venta

2.3. La captación de inmuebles

3. LA COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO

3.1. Componentes en el proceso de comunicación

3.2. Instrumentos de la comunicación

3.3. El mensaje en el proceso de comunicación

4. EL CLIENTE, EL EJE DE LA VENTA

4.1. Captación de clientes

4.2. Necesidades del cliente

4.3. La negociación en la compraventa de inmuebles

4.4. El poder de negociación del vendedor y del comprador

5. NORMATIVA EN MATERIA DE PROTECCIÓN DE DATOS

5.1. Datos que maneja la empresa

 

UNIDAD 7: EL PROCESO DE VENTA DE INMUEBLES

1.LA OFERTA DE INMUEBLES

1.1. Clasificación de inmuebles desde el punto de vista legal

1.2. Política de vivienda

1.3. Demostración del producto inmobiliario

1.4. El seguimiento dentro del proceso de venta

2. TRÁMITES CONTRACTUALES EN LA COMPRAVENTA Y ALQUILER DE INMUEBLES

2.1. Trámites precontractuales

2.2. Trámites contractuales en el alquiler

2.3. Trámites contractuales en la compraventa

3. TRÁMITES ADMINISTRATIVOS POSTERIORES A LA FIRMA DEL CONTRATO

3.1. La escritura de compraventa

3.2. La financiación en la compra de inmuebles

3.3. Fiscalidad en la compraventa y alquiler de inmuebles

 

UNIDAD 8: TELEMARKETING

1.EL TELEMARKETING

1.1. Concepto de telemarketing

1.2. Evolución del telemarketing

1.3. Tipos de telemarketing

2. VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL USO DEL TELEMARKETING

3. EL TELEOPERADOR

3.1. Perfil del teleoperador

4. EL PROCESO DE VENTA TELEFÓNICA

4.1. Planificación e implementación de una campaña de telemarketing

4.2. Argumentario de ventas