Descripción

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS

Actitud proactiva
Habilidad negociadora
Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)

Conocimiento de la misma
Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia
Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias
Gestión de la información
Informe comercial
Cirbe
Informe sectorial
Otras informaciones

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS

Técnicas eficaces

UNIDAD DIDÁCTICA 4. METODOLOGÍA DE SONDEOS

Para intuir oportunidades
Para descubrir necesidades
Para evaluar riesgos
Para detectar negocio

UNIDAD DIDÁCTICA 5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

UNIDAD DIDÁCTICA 6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO

Mentalidad de confrontación
Mentalidad complaciente
Mentalidad sin conflictos
Mentalidad “ganar – ganar”

UNIDAD DIDÁCTICA 7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN

Persona
Propuestas
Problemas
Visión comercial
Visión analista

UNIDAD DIDÁCTICA 8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación
Apertura
Exploración – tanteo
Estrategia
Acuerdo – cierre

UNIDAD DIDÁCTICA 9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE

Precios
Compensaciones
Garantías
Negocio inducido

UNIDAD DIDÁCTICA 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO

Fidelización
Gestión de los compromisos
Compensaciones
Negocio inducido

UNIDAD DIDÁCTICA 12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA