Descripción

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS
El vendedor
Tipología de vendedores
Propiedades del buen vendedor
Éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Psicología aplicada a la venta
Recomendaciones para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL
Gestión vs liderazgo
El líder de equipos
Liderazgo desde la planificación comercial
Liderazgo desde la negociación con los clientes
Coaching de ventas
Modelos de gestión de equipos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
Selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Tipos de equipos
Cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS
Motivación personal del equipo de ventas
Teorías de la motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Motivaciones económicas
Motivación a largo plazo
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN
Introducción a la negociación
Los procesos de negociación
Tipología de las negociaciones
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Elementos prácticos de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA
Introducción
Defectos del emisor
Defectos del receptor
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Superación de las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipos de personas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS CALL CENTERS
Factores de la comunicación comercial
Procesos para mejorar la comunicación
Comunicación interna
Dispositivos de Información
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación verbal
Comunicación no verbal
La Comunicación Escrita
Técnicas y procesos de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Las conductas de los buenos/as negociadores/as
Estrategias y tácticas en la negociación
Fases de la negociación
Los Call Centers
La atención al cliente/a en el siglo XXI