Descripción

TEMA 1. MARCO JURÍDICO GENERAL
Introducción.
Requisitos y normativas comerciales.
Instituciones comerciales.
Protección y derechos del consumidor.
TEMA 2. EL CONTRATO MERCANTIL
Introducción.
Contrato de compraventa.
Contrato de seguro.
Leasing y Renting.
Extinción de contratos.
TEMA 3. EL MERCADO
Introducción.
Tipos de mercado.
Estrategias.
El precio.
TEMA 4. APROVISIONAMIENTO
Introducción.
Proveedores.
Proceso documental de las compras.
Formas de pago.
TEMA 5. IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO
Introducción.
Base imponible.
Tipos de IVA y deducciones.
Obligaciones del sujeto pasivo.
Régimen simplificado y otros regímenes especiales.
Factura y libros de registro del IVA.
Declaración y liquidación del IVA. Modelos oficiales.
TEMA 6. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
Introducción.
Determinación cualitativa del mercado.
Determinación cuantitativa del mercado.
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
TEMA 7. ESTRUCTURA DE LA RED DE VENTAS
Introducción.
Organización horizontal.
Organización vertical.
Vendedores sobre el terreno.
Cuotas de venta.
TEMA 8. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Selección del equipo de ventas.
Formación de los vendedores.
Gestión y motivación del equipo de ventas.
TEMA 9. REMUNERACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
Remuneración y rendimiento del vendedor.
Características de un plan de remuneraciones.
Instrumentos de remuneración.
Complementos de la remuneración: incentivos no monetarios.
Preparación de un plan de remuneraciones.
TEMA 10. COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA
Introducción.
Comunicación directa.
Comunicación indirecta.
Promoción de ventas.
Organización de una campaña publicitaria.
TEMA 11. NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA
Habilidades comerciales.
Negociación comercial.
Técnicas de venta.
TEMA 12. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Cierre de la venta.
Técnicas y tipos de cierre.
Técnicas y tipos de cierre para clientes difíciles.